پنجشنبه, ۲۷ دی ۱۳۹۷، ۰۵:۱۹ ب.ظ
مدل فروش SPIN
مدل spin در فروش که از چهار حرف انگلیسی s.p.i.n تشکیل شده است که به ترتیب شامل موارد ذیل می باشد:
۱- پرسش از وضعیت (Situation questions)
۲- پرسش از مشکلات (Problem questions)
۳- پرسش از پیامدها (Implication questions)
۴- پرسش از بازده (Need-pay off guestions)
در این مدل با طرح چهارمدل پرسش، مشتریان بالقوه شناسایی و به خرید ترغیب می‌شوند
۱- پرسش از وضعیت (Situation questions)
این گروه از سوالات درباره موقعیت کنونی سازمان است و منجر به شناخت سازمان است. سوالاتی که درباره فرآیندهای سازمان، تامین کنندگان، زیر ساخت های سازمان و مشابه این سوالات پرسیده می شود در این حوزه قرار دارد.
۲- پرسش از مشکلات (Problem questions)
هدف این قبیل سؤالات این است که ذهن خریداران را متوجه مشکلات و نیازهای خود کند تا شرایط به منظور ارائه‌ی راه حل برای فروش آماده شود.فروشندگان باید این قبیل سؤالات را بیشتر از سؤالات قبلی بپرسند.
آیا از وضعیت موجود راضی هستند؟
آیا از کار کردن با سیستم موجود مشکل ندارید؟
آیا با کیفیت این سیستم ها مشکل نداردی؟
این قبیل سوالات بر حسب نوع محصول و خدماتی که شما قصد فروش دارید، تعریف می شوند و در واقع شما بر حسب مشتریان قبلی که داشتید می توانید این سوالات را تعریف کنید. پرسیدن این‌گونه پرسش‌ها، جوابی است برای اینکه ما بدانیم چه محصولی موردنیاز خریدار احتمالی است؛
چراکه وقتی مشکلات را می‌شناسیم اولین کار اجرائی ما، تلاش برای حل این مشکلات خواهد بود.
۳- پرسش از پیامدها (Implication questions)
هدف این سوالات بزرگ کردن مشکل ضمنی است تا در برابر هزینه ای که خریدار می پردازد، قابل توجیه باشد. نکته مهم این است که شما برای طراحی این قبیل سوالات باید از قبل وقت بگذارید و برنامه ریزی کنید تا بتوانید سوالات خوبی طراحی کنید. برای طراحی این سوالات راهکار سه مرحله ای زیر را برایتان پیشنهاد می کنم:
یک مشکل بالقوه احتمالی مشتری را بنویسید.
از خود بپرسید این مشکل چه سختی هایی را منتج می شود. به این مشکلات به صورت استدلالی فکر کنید.
برای هر مشکل سوالات متنوع بنویسید.
یا می توانید از مدیر مالی، مدیر اداری، مدیر تولید، مدیر طرح و برنامه، مسئولان خدمات پس از فروش این کارخانه سؤال کنیم:
آیا این دستگاه‌ها ویا سیستم های موجود روی فعالیت شما اثر گذاشته‌اند و یا خیر؟
اگر بله چه اثری، خوب یا بد؟
از مدیر مالی پرسش می‌کنیم که آیا این سیستم باعث کاهش مشکلات مالی شده‌اند؟
از مدیر خدمات می‌پرسیم که خدمات پس از فروش شما از سیستم چه تأثیری پذیرفته است؟
۴- پرسش از بازده (Need-pay off guestions)
این سوالات درباره راه حل پیشنهادی شماست و این که چه منافعی به همراه دارد. در این سوالات شما باید توجه به راه حل به جای مشکل را مد نظر قرار دهید و کاری که کنید که مشتری مناقع حاصل از بکارگیری راهکار شما را به زبان خود بگوید. این سوالات ارزش استفاده از راه حل رابالا می برند. سوالاتی مانند:- آیا حل این مشکل برای شما مهم است؟
- چه منافعی در این کار وجود دارد؟
- به شما اجازه چه کارهایی را می دهد که الان نمی توانید؟
تبادل لینک رایگان